接近戦の重要性

2013.8.19|ランチェスター弱者の戦略とは

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「顧客に近づく」ことを最大の目標に

接近戦とは、「顧客に近づく」ということを最大の目標にするものです。
しかも中間の業者ではなく、最終的な顧客に接近することで市場動向や販売戦略へ生かそうとする戦略です。

 

顧客との距離を縮める、という意識は、卸業などの中間産業に位置する仕事を行っているとともすれば稀薄になりがちです。
しかし、中間のビジネスの流れは最終的な消費者の需要が存在するからこそ発生しているものです。
川上から川下へと商品は流れていきますから、なんとなく錯覚しがちだと思うのですが、

マーケットの需要があるから仕事が生まれ、利益も生まれるのだとう感覚を養っていただきたいと思います。

 

最終顧客へ接近する方法として、最も分かりやすい形が「直接販売方式をとる」ということです。
通常の企業は、卸業者や小売店を通して商品を販売してもらうという、他者を介在させた間接販売を行っています。
直接販売というのは、その名の通り自社が直接、消費者を訪問するなどして販売を行う方式のことをいいます。
この方式は手間もかかりますが、逆に言えば行っている企業が少ないので差別化もできますし、

営業担当との間に信用や人間関係が発生することで、

消費者や市場に関する動向・情報をいち早く企業が得ることができるというメリットもあります。

ニーズの把握という面でかなり有利であるということです。

 

ただ、この営業部員を必要とする直接販売方式は、

人員も必要ですしなかなかこなせないという場合もあると思います。
そういった場合、インターネットサイトを通じての販売を考えてもよいでしょう。
この方式もメーカーが直接消費者に販売するという直接販売方式の一種です。

営業担当が不要な分、顧客に人間関係も含めたソフト面での接近はできませんが、需要動向などは直接把握できます。

 

さらに、インターネットを使った接近戦にはFacebookやTwitterなどもツールとしてかなり使えるものです。
これらを生かすことで、自社がターゲットとしている顧客に対する直接的なアピールが簡単にできます。
どちらも簡単に使えるものですので、是非興味を覚えた方はやってみていただきたいと思います。
ネットを使うということは、私たちにとって当たり前の情報収集や娯楽・交流の手段となっています。
ここに食い込むことで、自社を知ってもらい、顧客を増やすことで、

顧客からのフィードバックを得るという好循環を目指していただきたいと思います。

 

また、重要な地域や店舗への「川下作戦」も有効です。
卸売業などを通さずに、直接販売を提案するというやり方です。
すべての店舗や地域を網羅することは困難ですが、重点を定めることで重要なマーケット、

消費者の動向を把握し、そのシェアを自社のものにするためにはよい方法であるといえます。
これらの直接販売方式・川下作戦は最終消費者にいかに近づくかという方法です。

かならずこの戦略をとらなくてはいけないというものでもありません。

 

しかし、これまで知らなかったような需要が掘り起こせるチャンスや、

新しい流通・販路の開拓になりうる「接近戦」の重要性を自社経営に活かしていただければと思います。
最終顧客に接近することにはさまざまなメリットがあります。

参考書籍
ランチェスター戦略の教科書 矢野新一著 日本実業出版社

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