市場シェア理論・射程距離理論・市場セグメント

2013.4.18|ランチェスター戦略とは

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企業の市場での地位は市場シェア(マーケットシェア)の占有率で判断すると先ほど述べました。

この考え方のもと、市場シェア理論では微積分などの

数学的な手法やゲーム理論などをとりいれて企業が

目指すべきマーケットシェアの目標値とその状態を分析しています。

マーケットシェアの目標値は3つ示されています。

 

 

①73.9%②41.7%③26.1%です。

このほか④19.3%⑤10.9%⑥6.8%⑦2.8%という

さらに4つの数字を付け加えて合計7つの目標値を設定する考え方もあります。

これらの目標値は、

自社を他社に比べて圧倒的有利な立場に置くために目指していくべき市場シェアです。

ランチェスター戦略では「No.1」の企業のみが「強者」です。

 

 

すべての企業はこの強者の立場になるために戦略を

練る必要があるという前提のもとに試算された具体的な目標値として、

これらの数字は非常に重要です。

 

 

まず、①~③までの3つのマーケットシェアから見ていきます。

①の73.9%というのは、ほとんど市場を寡占している状態です。

同じ市場のライバル企業を圧倒的に引き離し、

独占に近い状態で絶対的な安全、勝利の状態です。

このシェアが上限目標値とされています。

ただし、この地位を1社だけで持っていることは、

必ずしも安全ではないという評価もあります。

 

②の41.7%は安定目標値です。

他社に比べて圧倒的に有利なシェアを獲得しているとランチェスター戦略では評価します。

地位が安定し、首位独走の条件となる目標値です。

 

③の26.1%は下限目標値です。

マーケットでNo.1を目指すために獲得すべき最低のシェア目標値とされています。

もしこの数字を下回ると、たとえマーケットで1位のシェアであったとしても

その地位は不安定であるとランチェスター戦略では延べられています。

 

 

④~⑥の3つの数字は

ランチェスター戦略を用いるコンサルタントのなかでも積極的に用いる人とそうでない人がいます。

というのも④~⑥の目標値は①~③の目標値を掛け合わせて算出されたものなので、

この点について異論のある人はあまり使用しないのです。

しかし参考になる数値であると私は考えます。

④19.3%は上位目標値と呼ばれます。

あまたある弱者企業の中でも上位グループに

入れるくらいの位置であるとされ弱者のなかの上位であるといわれています。

⑤10.9%は影響目標値と呼ばれ、

このシェアを獲得できれば、

市場全体にその企業がある程度の影響力をもつようになったといえます。

本格的にトップ企業を目指せるシェアの足掛かりといってもよいでしょう。

⑥6.8%は下位目標値です。

ライバル企業に存在を認められる程度の存在感はでてくるけれども、

市場全体に影響を与えられるかといえば、そうではないというマーケットシェアです。

 

 

このマーケットシェアに達しないならば

その市場から撤退を考えるべき基準であるとも言われます。

最後の⑦2.8%は拠点目標値で、ほとんど市場での存在感はありません。

市場に入り始めの段階です。トップを目指す段階では到底ありません。

戦略の見直し、長期的な戦略を達成する道半ばでのシェアならば許容できるというレベルの数値です。

また、射程距離理論というものがあります。

これは強者がNo.1企業であり続けるために必要なシェアの引き離し、

逆に弱者が上位に逆転勝ちしてNo.1企業となるために詰めるべきマーケットシェアのことです。

このマーケットシェアの引き離しの程度を「射程距離」と呼んでいるのです。

 

 

例えばある2者間でのシェア争いの場合、

第一法則のもとでの局地戦のもとでは

戦力が√8以上、第二法則のもとでの広範囲な戦いのもとでは√3以上の戦力の差が、

この射程距離だといわれています。

強者はこの射程距離を保つべくさらなる戦略を練り、

弱者はこの射程距離を詰めるべく戦略を練るのです。

そして戦略を立てるうえで大切なのは市場セグメントの認識です。

上記でマーケットシェアの話をしてきましたが、

自社がどういったマーケットで戦っているのかということは

基本的なことなのですがとても重要です。

そしてマーケットを把握していたとしても、

地域や対象年齢層をしぼり市場セグメントを細かく分析して認識することで、

戦略もより具体的で効果的なものをたてていくことができます。

自分のマーケット認識が正しいのか、

正しいとしたらライバル企業との射程距離はどのくらいなのか、

自社の位置づけはどのくらいなのか、

将来性はどのくらいあるのか…

さまざまな分析すべき視点が見えてきます。

 

 

この視点で、差別化理論やミート理論を具体案として立ち上げ、

No.1企業になり勝者となることが、

利益をあげる最高の企業となるのに必要であるとランチェスター戦略では分析しているのです。

 

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